E-business transzformációk támogatása

Az e-business transzformáció lényege, hogy a digitális értékesítés bevált mintáit, eszközeit és praktikáit olyan szervezetekre ültetjük át, amelyek nem e-kereskedelmi gyökerekkel indultak vagy ahol eddig nem volt természetes a digitális csatornán való közvetlen eladás. 

Éveken keresztül ösztönöztem az áruforgalmazással foglalkozó e-kereskedőket, hogy kezdjenek el szolgáltatóként működni. Most a fordítottját csinálom: hagyományos szolgáltató vállalatoknak segítek digitális kereskedelmi megközelítések adaptálásában.

Szakmai szolgáltatások, előfizetések, élmények, tudás, komplex megoldások – mind értékesíthetők digitálisan. Szinte minden vállalat e-business és tranzakciós szolgáltatóvá tud válni, ha értékajánlata egészséges és van az új csatornák iránt affinis célcsoportja.

• Miért ne lehetne egy könyvvizsgáló vagy bérszámfejtő cég szolgáltatása előfizethető, modulárisan összeállítható, amit online, néhány kattintással elérünk?
  
  
• Ha utazást, szállást vagy élményt már régóta gond nélkül foglalunk digitálisan, mi akadályozza meg a magánegészségügyet abban, hogy ugyanezt a logikát kövesse?
  
  
• Ha egy benzinkút-hálózat mobilitási szolgáltatásain gondolkodunk, miért ne lehetne ezeket is online, átlátható katalógusban kínálni, akár az üzemanyaggal együtt?

A szolgáltatás is termék, csak a csomagban fizikai árucikk helyett élményt és szakértelmet találunk. Ha ezeket standardizáljuk, konfigurálható módon árazzuk, katalógusba rendezzük és online fizethetővé tesszük, a skálázhatóság és a globális piac ugyanúgy kinyílik, mint az árucikkeket terítő webáruházaknál.

Miként zajlik egy e-business transzformációs projekt?

1. Értékajánlat validálása

Attól, hogy elvileg átültethető egy szolgáltatás közvetlen online értékesítési modellbe, még nem biztos, hogy ez ténylegesen értéket teremt a célcsoport számára. A projekt első lépése ezért a hipotézis igazolása: kvalitatív kutatást végzünk, illetve – meglévő ügyfélbázis esetén – közvetlenül megkérdezzük a potenciális vásárlókat. Célszerű ehhez bevonunnunk egy kutatási fókuszú service design csapatot is, hogy a szükséges insightok gyorsan és megbízhatóan rendelkezésre álljanak.

2. Szolgáltatások katalógusba rendezése

Ha még nem rendelkezünk online értékesítési csatornával, annak jellemzően az az oka, hogy a szolgáltatásunk annyira összetettnek tűnik, hogy tisztán digitális felületen bonyolultnak érezzük a megrendelhetőségét. Ezt azonban nem kell megijedéssel fogadni: ahogyan az autógyáraknál is ritkaság, hogy két teljesen azonos konfigurációjú, színű és műszaki tartalmú jármű gördül le a gyártósorról – mégis gond nélkül konfigurálhatunk online egy ilyen komplex terméket –, ugyanígy megvalósítható ez a szolgáltatások többsége esetében is. Ma már elérhetők és adaptálhatóak olyan fejlett konfigurációs engine-ek, amelyek támogatják ezt a folyamatot. A közös munkában áttekintjük a meglévő vagy fejleszthető szolgáltatás-inventoryt, és megtervezzük, miként tehetők az egyes elemek önkiszolgáló módon paraméterezhetővé.

3. E-kereskedelmi működési modellek adaptálása

Csapatommal 2 évtizedes tapasztalatunk van abban, hogyan kell fizikai termékeket értékesíteni az online térben. A Te szolgáltatásod kapcsán áttekintjük a szóba jöhető online értékesítési csatornákat és az ismert fogyasztói elváráscsoportokat, majd ezeket összevetjük a vállalatod speciális kínálatával. Számos aspektust ismerünk az online vásárlások üzleti eseteiről, amelyeket közösen végiggondolhatunk. Megfeleltethetők-e a lojalitásprogramok bevált stratégiái ennek a szolgáltatási körnek? Mennyire számíthatunk az omnichannel élmény iránti nyitottságra a célpiac részéről? A fizetési módok használati trendjei alapján képesek vagyunk-e az új online szolgáltatáshoz illeszkedő, preferált tranzakciós megoldásokat kínálni? A szolgáltatás igénybevételére milyen környezetben (app / desktop) és milyen időben (szabadidő / munkaidő) lehet számítani az e-kereskedelem kapcsolódó kategóriáinak trendjei alapján? Ezek szisztematikus átgondolásával eljutunk a tradicionális csatornákon értékesített szolgáltatás online eladásának megtervezéséhez.

4. Szolgáltatás koncepciójának validálása, visszamérése

Elkészítünk egy üzleti specifikációt, amely tervezési vezérfonalként határozza meg a szolgáltatás főbb karakterisztikáit. Ezt követően többféle továbblépési lehetőség kínálkozik: készíthetünk volumenbecslő kvantitatív kutatást, illetve egy egyszerű prototípust, amellyel tesztelhető az értékajánlat és a működés. Ha ezek igazolják az előfeltevéseket, a hipotézisek beigazolódnak, akkor megkezdődhet a termék kivitelezése.